下载后可任意编辑房地产自销和代理利弊分析 ------------房地产讲师何明一、自产自销的认识误区：营销工作作为房地产开发经营的龙头，起到至关重要的作用。现在一般有两种销售模式：开发商自主销售和委托代理销售。这两种模式的不同比较如下:一、针对的对象不同：自主销售针对的是营销部门和销售人员，管理琐碎；委托代理针对的是代理公司，合同制约，管理单纯。二、获利的动机不同：代理商要的是利润，销售人员要的是工资提成。这直接导致对工作的激情不同。三、人员储备不同：代理商便于调换销售人员乃至经理，自主销售经理和员工的调整都比较麻烦，对销售业绩不满意时人员储备不够，不能及时补充。四、销售的压力不同：对代理商管理明确，到时间了，任务的完成与否有压力和奖惩的制约；自主销售尽管有目标，但压力最终在开发商自己身上，员工大不了走人，没有什么损失，所以难以严格根据目标实施对团队的奖惩。五、专业度不同：开发商是资源导向的产业，商业核心是猎取资源；销售牵扯的精力较大，会耽误真正的价值部份。而对代理商来讲，多年以来在销售端口精耕细作，能让销售本身价值最快最大化。六、费用的对比1、交由代理公司操盘，提成比例加溢价提成，一般会占到项目的总销售额的 1.1%-1.5%；自主销售费用比例折算下来一般为 5.0‰-7.0‰，单从花费角度来看，自主销售约比代理销售能节约一半的费用。2、但除了“节流”以外，更重要的是要“开源”，销售的重点不仅是要卖得快，更要卖得贵。销售价格每平方米提高 10 元的话，增加的都是纯利润。没有激励措施，营销人员 - 1 -仅仅赚取薪资加提成，不会有主动涨价的动力，因此，自组团队，仍需在 5.0‰-7.0‰的基础上增加激励空间，否则节约了费用，但没能增加收入，得不偿失。3、临时组建的团队的操作风险还在于团队协作能力上一般达不到专业代理公司的水平，房产销售毕竟是一项专业度高事项，一旦销售不尽人意，若聘请营销顾问公司的话，顾问费比例一般也要达到 5.0‰左右。综上所述，将项目交由代理公司销售，从管理角度是优于自主销售的，目前万科、保利等一线品牌开发商都在将项目的营销版块专业分工出来，交给代理公司，这是行业进展的趋势，也是社会专业化分工的必定。自主销售成本控制好的话，相对代理销售来讲，营销费用相对节约，但对操盘人的专业和团队的要求较高，项目增值部份无法保证。委托代理销售重点在于代理公司的正确选择，选择到了适合的代理团队，不仅能节约企...
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