纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则一、综合纸箱公司，按照对于公司生存原则来划分有三类客户：（一）、基础生存类客户这类客户是公司生存的基础，从华东地区的状况来看，重要是食品饮料公司，例如娃哈哈、白象、今麦郎方便面、雪花啤酒等。突出特点是：批量大、价格低、利润低、损耗低、服务规定高、质量规定普通。公司需要这类客户的目的：大批量的生产减少人工以及设备的均摊成本，大批量的客户需求形成大批量的原材料采购优势，从而间接减少了公司运作成本。这类客户的最后目的是为了形成规模效益。（二）、利润型客户这类客户是公司的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量规定比较高，从南京、合肥地区的状况来看，重要是电器类客户，例如格力、LG、飞利浦、喜之郎、荣事达、美的等。特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量规定苛刻大批量的生产减少了人工及设备的均摊成本，但是高质量、高损耗减少了公司的利润，公司对于这类客户只要服务好、质量成本控制得当，是公司利润的来源。（三）品牌型客户这类客户是公司品牌以及名誉的来源，从华东地区的状况来看，该类客户的代表是：西门子、美的、夏普电器等。突出特点是：批量中档、价格低、利润低、损耗大、服务规定高、质量规定高，但是品牌延伸效果明显。由于批量太小，生产以及设备均摊成本较高，高质量、高损耗又消耗了大部分利润，但是这类客户的品牌联动效益明显，客户在行业中有带动效益，例如可口可乐在饮料业，松下电器在家电业，夏普电器在 IT 业都能形成带动效益，这类客户对于公司的效益就是品牌的出名度。针对客户，公司一定要根据本身特点划分好自己的基础客户、利润客户、品牌客户，其中这些客户的比例按照三级法拟定以下梯度：品牌牌客户建议 10%利润客户 30%基础客户 60%不同阶段的突破办法：1、品牌短缺阶段：（1）理解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力（2）理解品牌客户对于体系的规定，加强体系的建设（3）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力2、利润短缺阶段（1）掌握中国竞争的法宝：人脉（2）内部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力（3）建立节省型习惯3、基础短缺阶段（1）理解竞争性投标的规则（2）以现金流为导向的管理法则（3）多个模式的营销合作提高士气（四）纸箱厂的客户细分方式：最惯用的有：最后顾客规定、顾客规模、顾客地理位置等变数。按顾客的规定细分1、简朴印刷类：家具、汽车零部件、2、高精度印刷类...
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