下载后可任意编辑大客户关系维护制度大客户的关系维护方式是与大客户的交易特点密不可分的，由于大客户具备采购频繁、产品需求品种多元化、多地点交运、采购周期长、涉及产品购买决策的人员多等众多特点，在关系的维护上需要总部营销管理部和工厂、4S 店共同参加，以集团之力做好大客户的关系维护工作。为了达成总部营销管理部与工厂、4S 店之间就大客户关系维护的共识，合理划分各自在大客户关系维护上的职责，特制定本制度。一、大客户交易特点1、交易行为特点大客户具有采购频繁、产品需求品种多元化、多地点交运的特点；采购频繁表明该客户的交易行为重复性强，为了保证效率，可由各工厂办事处、4S 店负责处理具体的订单业务；产品需求品种多元化、多地点交运表明该客户的订单生产需要跨工厂安排，需要总部营销管理部进行统一筹划和调度，同时表明该客户的售后服务需求需要得到各工厂和 4S 店的配合。2、交易程序特点大客户具有采购周期长、涉及产品购买决策的人员多的特点；采购周期长表明该客户的决策周期长，总部营销管理部必须保持关注，在客户关系的把握上注重全局观；涉及产品购买决策的人员多表明中集必须展开全方位的关系营销，对于客户公司可能影响产品购买决策的各个层次都应展开“营销”。这样就要求大客户代表对客户本身的营运环境、经营状况、盈利方式要有详尽的了下载后可任意编辑解，具有相当强的沟通能力、全面的产品和业务知识。大客户营销过程中，客户代表往往面对的是客户的高层人员。由于客户高层的级别相对较高，在中国传统文化中，有一种“接待人员级别越高越感到受尊重”下载后可任意编辑的普遍认识，因此，客户高层往往需要一种被尊重的心理感觉，希望得到高规格的接待。高层之间的不定期会晤和产生的互信，能够极大推动客户关系的进展。在大客户管理工作中，重点是与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，单凭客户代表与客户各级别进行沟通难以得到客户的尊重和认同，客户关系很难达到更深层次的提升。要想达到合作伙伴甚至更高级别的关系，企业双方的高层都必须有重要的接触，促进双方建立长远合作关系。中集车辆集团是一家影响力深远的业内龙头企业，大客户高层大都渴望与中集车辆高层建立良性互动的工作关系，双方如顺应形势建立起高层互动，将大大推动和提升客户关系的健康进展。二、总部营销管理部、工厂、4S 店的各自职责综合以上大客户交易特点，为了发挥总部营销管理部、工厂和 4S 店...
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