关于快消品渠道建设与管理 与工业品、农产品、保健品、服务产品等不同，快消品对渠道的依赖尤为重要。在快消品高度同质化的时代，在 4P 概念中，渠道的作用越发凸显出来，甚至可以说，得渠道者得天下！因此，快消品渠道建设与管理的指导方针可以归纳为八个字：终端为王、渠道制胜。 一、渠道建设的步骤 毛泽东说，调查研究是十月怀胎，解决问题是一朝分娩。渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的成败，因此，渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1、渠道建设四步走策略： 调研 企划 执行 重复 2、渠道建设四步走本质： 发现问题对问题进行分类和分析问题解决问题 不断发现问题、分析问题、解决问题 3、渠道建设四步走具体内容： 第一步：调研（发现问题）： （1）、调研内容： A、目标市场渠道的种类 B、目标市场渠道的数量（含所有终端数量） C、 目 标 市 场 渠 道 的 战 略 分 类 定 位 （ 按 二 八 原 则 进 行 渠 道 分 类 定 位 ：KA 渠 道 和 传 统 渠 道 在 销 售 中 的 比 例 ， 从 而 确 定 资 源 分 配 ） D、 目 标 市 场 主 要 竞 争 对 手 （ 前 三 名 ） 的 渠 道 情 况 80%： 主 要 渠 道 形 式 、 有 效 终 端 数 量 、 的 销 售 产 量 渠 道 、 渠 道 建 设 情 况 （ 包装 、 陈 列 、 促 销 、 客 情 等 ）、 年 度 销 售 统 计 等 （ 2）、 调 研 形 式 ： 实 地 走 访 调 查 +业 内 拜 访 调 查 （ 3）、 调 研 时 间 ： 一 个 月 （ 调 查 研 究 好 比 十 月 怀 胎 ， 调 研 数 据 是 营 销战 略 和 决 策 的 重 要 依 据 ， 绝 不 能 走 马 观 花 ） （ 4）、 调 研 管 理 ： 数 据 化 、 表 格 化 、 责 任 化 、 区 域 化 第 二 步 ： 企 划 （ 归 类 问 题 、 分 析 问 题 ） （ 1）、 对 目 标 市 场 渠 道 类 型 、 定 位 进 行 企 划 ： A、 找 出 当 地 最 好 的 渠 道 商 、 最 大的 渠 道 商 、 实 力派渠 道 商 B、 对 各类 渠 道 进 行 级别分 类 并设 定 标 准A、 B、 C、 D 类 渠 道 ， 各类 渠道 销 售 要 求） （ 2）、 对 主 要 竞 争 对 手 （ 前 ...
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