新4P市场营销理论：打造四维价值链 市场营销理论从传统的4P 到6P(4P+政治力量+公共关系)，再到7P(4P+人员+有形展示+过程)，每一种营销组合理论的提出，都有其特定的时代背景。如1981 年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)提出7P组合，主要是针对服务营销；1984 年，菲力浦·科特勒(Philip Kotler)提出6P 组合，那是因为国际市场存在严重的贸易保护主义倾向，运用 6P 是为了开辟封闭市场而扫清道路。 这些营销理论虽然都强调以消费者需求为中心，但在企业实践过程中，往往是以“消费者感性假定”为前提，把企业的意志强加给消费者，结果遇到“理性的消费者”，一切都是徒劳。营销者总是想做市场的主导者，不仅把自己的意志强加给消费者，而且还强加给合作伙伴。但面对越来越需要合作才能创造价值的市场态势与越来越理性的消费者，对抗与冲突连绵不断，最终导致强者变弱者，胜者变败者，经验成为陷阱，因为成功，所以失败。 这一点在我国表现得尤为明显。我国市场普遍存“野蛮生长”与“机会主义”倾向，企业间恶斗不断，对顾客忽悠不止０有奶便是娘”的营销逻辑不可能实现企业的永续发展，总有一天会因为哪个“短板” 的显露而殃及城池。 这就需要我们重新思考价值创造架构与价值创造过程，建立一种基于包容、互信、共生的营销理论。 如果把“价值链”定义为“价值创造活动”的集合，那它就不是孤立存在的，而应该包括制造价值、渠道价值、社会价值、消费价值。这四个方面围绕“顾客心智”这个核心，构成了“四维价值链”，分别体现在卖点(Pelling Point)、售点(Placing Point)、焦点(Focusing Point)、买点(Buying Point)四个价值点上。如图所示： 卖点创造产品的功能价值，在整个价值链中是指代表制造产品的供方，是价值创造过程的上游环节。早期的营销模式，只要“酒香”，就不怕“巷子深”，于是，产品的功能价值是价值链的主体。图中的线路①表示：卖点=买点，即消费者被动接受卖家的产品。 售点创造产品的渠道价值，在整个价值链中是指各类中间商的集合，他们共同担负着分销产品的重任，以实现产品从生产到销售的“惊险跳跃”。他们包括批发、零售等各种类中间商，也包括提供储运、广告、金融、保险、咨询等各类分销促进组织。从价值创造角度来分析，短缺经济时期，生产环节占价值链的80%；过剩经济时期，生产环节只占经济价值的20%，服务贸易业却占了经济价值的80%。 所以，现代市场中，渠道价值越来越受到重视。 王老吉[微...
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