康师傅的战略环境分析十几年间， 内外部环境的不断变化， 如同大浪淘沙， 许多企业有过辉煌的开始，却若昙花一现，转眼即逝，在痛心之余，我们也发现还有许多企业却因此而壮大，本文通过介绍顶新集团康师傅饮料发展的历程，重点分析在渠道变革中其成功的规律。初涉饮料业，出师不利顶新集团下属有五个事业群：方便食品事业群，饮品事业群，糕饼事业群，配套事业群， 德克士。 作为康师傅方便面一直是顶新集团当家产品，从上市起就一炮走红，发展之路十分顺畅。与之相比饮料事业群的发展却是一波三折。饮料事业群的前身是1994 年在杭州下沙工业园区投资的康莲国际食品有限公司，为什么没有直接使用“康师傅”的品牌，其中还有一段有趣的插曲： 当时的康师傅方便面已经如日中天， 前景一片光明， 也激发了顶新集团的魏氏四兄弟的老四魏应洲先生另立门户再创一片事业的决心——康莲国际食品有限公司（以下简称康莲）。因为有了方便面的成功经验，康莲投资手笔非常大——首期3000 万美金，目标就是要做中国的饮料老大， 产品在当时也是十分超前的“康莲蜜豆奶及清凉茶系列”， 并且采用了先进的包装设备及材料“TatrePak”利乐无菌砖 （以下简称 TP装），无论从工艺还是从品质上讲无可挑剔。然而 95 年正式上市后在制作十分精良的广告片密集的轰炸下，销售却没有得到预期的效果，业绩平平， 此时的高效率设备却带来了令人尴尬的局面——产品大量积压，这是决策层绝对始料不及的。当时产品的设计思路是： 随着人们生活水平的提高， 富含植物蛋白的豆奶一定会被热爱健康的人们所接受。然而这一思路绝对是超前了，几年后的今天， 牛奶产业才刚刚开始拉开序幕。 为了让更多消费者认识到这点， 康莲做出了让业界（即使在今天也）瞠目结舌的举动——“百万大派送”，销售重点城市居民每户派送 3 个口味的康莲蜜豆奶， 工程之巨大也是难以想象的， 好在当时康莲聚集了一批非常优秀的员工，此次活动在物流，生产，销售，财务等等部门紧密配合下执行十分到位 （活动最大的收益应该是锻造了一支高效的队伍），然而市场销售依然没有突破性的进展， 这给踌躇满志的魏家老四当头一棒，原因何在？行销部门也在紧锣密鼓的展开调查， 答案很快出来了： 市场定位出了问题。 蜜豆奶的零售价是 1.80 元/ 盒，这个价位以及“豆奶”的概念使得消费者习惯的将它归为和牛奶一样的营养类产品， 而不会当作一般的饮料来饮用，并且高价的乳制...
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